8 estrategias según Kotler para hacer crecer tu empresa

En una época con total acceso a la información gracias a la tecnología, la única barrera de entrada que pueden crear las empresas es crecer.

Hace pocos meses, el gurú de la estrategia empresarial, Philip Kotler lanzaba al mercado su último libro de estrategia de empresas titulado “8 Maneras de crecer“.

Según Kotler, vivimos en un mundo de lento crecimiento, y ante ésto, las empresas no deben permanecer inmóviles, sino que por el contrario deben establecer acciones estratégicas y operativas dentro de dos alternativas: reducir  costes o crecer, siendo la opción del crecimiento la más inteligente para ganar en cuota de mercado.

Veamos entonces cuáles son las opciones reales que tenemos para hacer crecer mi empresa según Kotler, bajo mi propio enfoque:

Cómo hacer crecer mi empresa en cuota de mercado
Crecer aumentando la cuota de mercado

Ganar cuota de mercado es asegurarte conseguir una posición de liderazgo dentro de un sector buscando convertirte en la referencia de tus competidores.

Existen cinco acciones estratégicas que pueden ser incluidas en tu plan para ganar cuota de mercado:

  • Busca mayor eficiencia en tus procesos eliminando todos aquellos que no formen parte de tu Core Business.
  • Desarrolla un DAFO siguiendo estas instrucciones para refrescar cuáles son tus fortalezas y debilidades como empresa.
  • Mejora tus capacidades financieras y de marketing, esto es siempre útil pues a mejor capacidad financiera más oportunidades de inversión en nuevas estrategias de promoción.
  • Analiza de nuevo tu Marketing Mix y mejóralo buscando nuevos segmentos de clientes y nuevos elementos de valor para ellos.
  • Implanta estrategias de crecimiento analizando de forma exigente a cada uno de tus clientes.
Cómo hacer crecer mi empresa gracias al compromiso del cliente
Crecer fomentando el compromiso de clientes y demás stakeholders

Según Kotler, sobran productos y escasean los clientes, por ello, es esencial buscar el compromiso con los clientes. La mejor forma para conseguir esto es conocer muy bien cuál es nuestro segmento de clientes, y conocer los valores que le caracterizan, para después, comunicar y transmitir esos valores desde nuestra propia reputación empresarial. Otra forma es mejorar la expectativa y la satisfacción que el cliente esperaba de nuestro producto.

Si tu empresa se dirige a un pequeño nicho de mercado, estrategias de este tipo serán más fáciles de implantar que si estás enfocado a un mercado masivo.

Por mencionar algunas acciones operativas a implantar están el hecho de ofrecer un envidiable servicio, garantías adicionales, formación o asesoramiento. Hay que hacer clientes fieles creando la sensación de comunidad.

Especial atención a vuestros trabajadores, tienen que estar motivados y comprometidos con la marca para que sean verdaderos embajadores de nuestros valores.

Cómo hacer crecer mi empresa desarrollando la marca
Crecer desarrollando una marca potente

La marca es la reputación de las empresas y esto sólo se consigue esforzándonos por hacer las cosas bien.

Una buena marca nos puede ayudar a hacer crecer nuestra empresa al permitirnos fijar un margen más alto a nuestros productos. Además, nos permite acceder con más facilidad a los canales de distribución, y por último, nos permitirá lanzar nuevos productos con más facilidad.

La creación de marca se puede estudiar a través de la pirámide de creación de marca que nos cuenta que toda marca a de pasar por cinco fases hasta lograr la deseada vinculación. Esta técnica la explico también en mi libro “Las 25,5 técnicas definitivas de estrategia empresarial“.

Sólo un detalle, si la compañía Coca Cola vendiera todos sus activos, la marca aún tendría un valor de miles de millones de euros.

Cómo hacer crecer mi empresa innovando en producto y experiencia
Crecer innovando

“Si no entiendes de innovación, no entiendes de negocios” esta cita es del gran P. Drucker y pone de manifiesto la necesidad de innovar para hacer crecer nuestros negocios.

Hay que fomentar la creatividad de nuestro personal y la nuestra mismo, pues ésta se va perdiendo a lo largo de nuestra vida. Todos somos creativos, pero debido a esta pérdida debemos actuar de forma distinta a nuestras rutinas para incrementar nuestro potencial innovador.

Innovación no es sólo lanzar nuevos productos, sino también crear nuevos procesos internos o nuevos canales de venta. Hay que practicar la innovación. Y si no dispones de muchos recursos, recuerda que la Open Innovation es siempre una alternativa real por explotar.

Cómo hacer crecer mi empresa a través de la expansión internacional
Crecer a través de la expansión internacional

Nuestros productos, en el mismo instante de ser lanzados al mercado, ya tienen escrita su fecha de caducidad. Por ese mismo motivo, una buena forma de crecer es buscar la diversificación de mercados o productos, tal y como nos dice la matríz de Ansoff.

¿Cómo? pues a través de exportaciones o la inversión extranjera directa buscando si es posible, economías con ciclos económicos contrarios al nuestro.

Cómo hacer crecer mi empresa a través de fusiones
Crecer a través de fusiones, adquisiciones y alianzas

El mismo hecho de ser grande, es una buena barrera entrada para crecer en un sector, y en un mundo como éste, no se puede ir sólo, debemos acompañar nuestra estrategia con alternativas de crecimiento externo.

Busca asociarte con otras empresas para lograr mejores ventajas competitivas, o para entrar en otros mercados, pero se cuidadoso con los socios que metes dentro de tu empresa pues un gran número de adquisiciones fracasan por no lograr las expectativas.

Cómo hacer crecer mi empresa de la RSC
Crecer a través de la RSC (Responsabilidad Social Corporativa)

Si bien es cierto que al principio de una Startup no es preocupante la Responsabilidad Social Corporativa puesto que está centrada en la venta diaria, llega un momento en que los clientes se preguntan sobre el impacto de los diferentes productos en la salud, medio ambiente y la sociedad en general.

Entre las estrategias operativas que se pueden desarrollar para crecer en base a la RSC están: Promoción de una causa; Marketing social corporativo; Voluntariado; Mecenazgo y otros.

Me gustaría comentaros el ejemplo de Tom Shoes, una empresa que ha logrado crecer y diferenciarse por una acción de Responsabilidad Social Corporativa. Esta empresa ha tomado como parte de sus valores, regalar un par de zapatos a personas con necesidad por cada par de zapatos que venda. Todo un ejemplo a seguir.

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Crecer a través de colaboraciones con la administración

El hecho de trabajar para la administración pública siempre es una oportunidad de crecimiento, sobre todo, cuando ya tenemos cierta trayectoria empresarial con la que acreditar nuestra solvencia técnica y económica.

Esta forma de crecimiento requiere la implantación de una serie de procesos dentro de la compañía para realizar de forma semiautomática una vigilancia sobre licitaciones y concursos públicos presentados por las distintas administraciones. De hecho, si pensamos que debe ser nuestra forma de crecimiento, se pueden contratar los servicios de alguna empresa especializada en ofrecernos información puntual y periódica sobre el tipo de licitaciones que buscamos.

Para concluir este punto, debo deciros que busquéis siempre un equilibrio entre todos vuestros clientes, es decir, entre clientes públicos y privados, ya que depender únicamente de la administración es siempre un grave error.

Aquí os dejo el vídeo explicativo de mi análisis de las 8 formas de crecer para empresas y startups de Philip Kotler.

Vídeo sobre el análisis de las 8 formas de crecer de Kotler

Y os dejo también la presentación del libro en el Instituto de Empresa por LID Editorial:

Y por último, os dejo el audio de este post que también podréis encontrar en mi Podcast:

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Sobre mí

Pascual Parada

Consultor de estrategia digital y de crecimiento. Apasionado de la estrategia y los nuevos modelos de negocios que surgen de la nueva economía digital

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