El mejor producto es el que se vende sólo, pero no conozco ninguno así

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En mi trayectoria como consultor de estrategia para empresas y startups he visto muchos emprendedores, casi todos ellos con aptitudes empresariales y de liderazgo para emprender, e incluso con una excelente visión y un equipo capaz de ejecutarla. Sin embargo son muy pocos aquellos que ven la venta como parte esencial de su negocio, y son muchos los que creen que simplemente nos lo comprarán porque lo hemos construido. Las cosas rara vez ocurren por que sí, y vender es mucho más difícil de lo que parece.

A continuación te comento algunas ideas salidas de algunos proyectos de consultoría, y libros como “De cero a uno” de Peter Thiel:

La importancia de los maestros

Cuando se habla de empresas digitales, se enmascara el proceso de venta, y en algunas ocasiones ni si quiera se trata. Los emprendedores digitales se centran en su producto, en sus experimentos en el mejor de los casos, pero en muchos otros se olvidan de que las ventas es lo que mantiene a las empresas firmes y en crecimiento. Reflexiona sobre esto: Si tienes un buen producto, pero no sabes la forma de venderlo, tienes un mal negocio.

Siempre se dice que el mejor producto es aquel que se vende sólo, pero sinceramente, aún no he visto ningún producto que lo haya conseguido. Vender es algo que no nos gusta expresar de forma clara, es una acción a manejar con delicadeza, y quizás por eso, las tarjetas de visita de los vendedores las adornamos con nombres como “desarrolladores de negocio” o “ejecutivo de grandes cuentas”.

Y es que la venta funciona mejor cuando está oculta, pero esto no significa olvidarla. Los mejores vendedores, son verdaderos maestros del ocultismo, y si no conoces ninguno no es porque no te los hayas encontrado, es simplemente porque han hecho bien su trabajo.

Existen empresas que hacen de la venta todo un arte y su ventaja competitiva. Empresas como Inditex que consiguen convertir su canal de distribución en su monopolio, y lo utilizan como una acción estratégica, la estrategia de los monopolios de la que os hablé en un post anterior.

Necesitas un plan

Lo primero que se necesita es un plan. Los planes están subestimados, pero no todo es probar y probar, también planificar.

Y además, necesitarás conocer dos sencillas métricas para medir tu plan:

  • CAC o Coste de Adquisición de Cliente, es decir, lo que te cuesta adquirir una nueva venta.
  • Life Time Value (LTV) o ciclo de vida de tu cliente, es decir, lo que te comprarán de media a lo largo de un año.

La clave es mantener siempre tu inversión en marketing y publicidad por cliente por debajo de la suma de tu CAC y LTV.

Marketing y publicidad

La publicidad funciona para productos con precios relativamente bajos y dirigidos a grandes masas de clientes de bajo nivel de segmentación. También funciona con ciertas Startups que cuando su CAC y su LTV se lo permiten.

Sin embargo, lo normal es que una Startup no pueda competir en estos términos con los líderes de mercado, por lo que hay que explorar otras opciones.

Marketing viral

El marketing viral es aquel por la que un cliente nos ayuda a encontrar al siguiente, y esto está bien si no fuera porque todos los emprendedores piensan que su producto se convertirá por si sólo en viral.

No se debería buscar la viralidad de un producto para la gran masa de público, esto es una utopía. Mi consejo es segmentar con mucha profundidad, buscando un nicho de mercado lo suficientemente pequeño, y tan conocido, con los que seamos capaces de conectar valor y necesidad, y por tanto viralizar. Volvemos a la misma idea, nada se vende por sí sólo, necesitamos planificación estratégica.

Este es el caso de PayPal. Les hubiera resultado francamente muy, muy difícil llevar su sistemas de pagos online a todo el mundo al inicio, sin embargo, encontraron en los vendedores de eBay su verdadero nicho de mercado, a partir del cual, más adelante saltaron al mercado masivo.

Vender a todos

Las empresas venden algo más que un producto, venden una filosofía, una cultura, una forma de hacer las cosas, un futuro mejor. Y se lo venden no sólo a los clientes, sino a proveedores, empleados, accionistas y empleados. Se lo venden a todos y cada uno de los Stakeholders.

Las empresas excelentes hacen una cosa muy bien, y es venderse a los medios de comunicación. Y te digo una cosa: funciona.

Todos vendemos algo, y si a tu alrededor no tienes un equipo de vendedores, piensa en que quizás tú seas el vendedor.

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Sobre mí

Pascual Parada

Consultor de estrategia digital y de crecimiento. Apasionado de la estrategia y los nuevos modelos de negocios que surgen de la nueva economía digital

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