¿Qué precio le pongo a mi producto o servicio?

Estrategia Pricing Emprendedores

Una de las mayores dudas a las que se enfrentan los emprendedores es la de poner precio para su producto. Pricing es el nombre que recibe el proceso de generar toda una estrategia de precios de una empresa.

Para elaborar una buena estrategia de Pricing hay que tratar de responder a las siguientes preguntas ¿cuánto valor percibe el cliente por nuestro producto? ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ese valor? ¿Tenemos algún dato concreto sobre ello?

El objetivo de una estrategia de Pricing es que nuestros clientes vean en el precio de nuestro producto, un precio justo por el valor que reciben, y que a su vez, repercuta positivamente en una mejor rentabilidad o una mayor cuota de mercado para nuestra empresa.

Una Estrategia de Pricing no puede funcionar de forma aislada, tendrá que ir ligada a la estrategia global de la compañía y ser coherente con ésta. Además, no vale sólo con definirla, sino que tiene que ser bien ejecutada, medida y controlada. El precio es un elemento de vital importancia para el cliente, por lo tanto, cualquier variación tanto al alza como a la baja, tiene que ser bien comunicada y justificada.

Como decía el gran gurú Guy Kawasaki: “O eres diferente, o eres barato”, y es que el Pricing es mucho más que modificar precios, es una estrategia de portafolio o cartera de productos (una cartera de productos es el conjunto de productos que ofrece nuestra empresa).

Veamos ahora un proceso para establecer el precio de nuestros productos.

Proceso de Pricing

A continuación os paso a detallar una aplicación ágil de ésta técnica.

Fase 1: Estrategia corporativa

Antes de fijar los precios de ningún producto de nuestra cartera, habrás de tener clara cuál será la estrategia corporativa global de la empresa. Sin tener esto definido, no podrás seguir adelante.

Necesitas saber si la compañía va a basar su estrategia en la marca, en la innovación, en la competitividad de costes, en economías de escala u otras estrategias. Tienes que preguntarte si buscas volumen o cuota de mercado.

Fase 2: Análisis de costes

Este es el momento de analizar los costes unitarios de tu producto, tanto los costes fijos como los variables. La suma de ambos será el umbral a partir del cual no podremos estar por debajo en cuanto a precio.

Fase 3: Análisis de valor de cliente

Como OS decía antes, el precio no es sólo una transacción económica, sino que es un elemento de valor y de satisfacción, por tanto, tenemos que buscar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuánto valoran los clientes nuestra marca? ¿Somos capaces de provocar el recuerdo en los clientes? ¿Qué valores motivacionales les llevan a la compra?

Hay que tener en cuenta que cuánto más valor y satisfacción reciban, más estarán dispuestos a pagar por el producto. Vivimos en una sociedad en la que la tecnología y los propios valores hacen posible que los precios se puedan reajustar de forma inmediata.

Fase 4: Análisis de competencia

Conocer los precios de la competencia en productos similares a los nuestros o productos sustitutos, es esencial. Todo está cambiando de forma muy rápida. Nuestra competencia lo hace y nosotros no podemos quedarnos atrás.

Debemos preguntarnos: ¿Qué valor perciben los clientes de esos productos de la competencia? ¿Qué posicionamiento buscan? ¿Qué ventajas tienen en cuanto a costes? ¿Qué valor de marca tienen?

Fase 5: Definición de estrategia

En esta fase, una vez analizados los puntos anteriores, hay que establecer una estrategia concreta. Entre las más comunes tenemos las siguientes opciones:

  • Descremación. Esta estrategia consiste en salir al mercado con un producto de precio elevado inicialmente, pensando en aquellos que ya han mostrado su interés y que desean comprarlo, para más adelante, ir equilibrando el precio a la baja para otros segmentos.
  • Penetración. Se trata del caso contrario al anterior. Lo que busca una estrategia de Pricing de penetración es salir al mercado con unos precios bajos para ganar cuota de mercado de forma rápida y generar barreras de entrada a otros competidores.
  • Precios dinámicos. Es una estrategia ágil que consiste en orientar el precio según los cambios que puedan existir tanto en nuestros costes de producción, como en los valores, como en la competencia, con el objetivo de observar variaciones y ajustarlos de forma inmediata.

Fase 6: Comunicación

En multitud de ocasiones el precio no es el causante del éxito o el fracaso de una estrategia de Pricing, si no la eficacia de la política de comunicación.

Fase 7: Seguimiento e iteraciones

Hay que ser ágiles siempre,  por este motivo estaremos atentos a los comportamientos de los agentes que intervienen en el mercado para buscar siempre nuestras ventajas competitivas en el precio. Si observamos cambios, reaccionaremos con rapidez volviendo a las fases 2,3 y 4 anteriores.

 

Espero que estas indicaciones os hayan sido útiles, como conclusión final, siempre me gusta decir a los emprendedores que su producto debe valer lo máximo que su cliente esté dispuesto a pagar, así de sencillo, y así de complejo.

Un saludo.

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Sobre mí

Pascual Parada

Consultor de estrategia digital y de crecimiento. Apasionado de la estrategia y los nuevos modelos de negocios que surgen de la nueva economía digital

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